Статьи для стоматологов

Оборудование Gnatus - «настоящий middle-class»

И.А.Рожков,
ген. Директор
ООО «Фирма «Круг»

За последние несколько лет бразильским компаниям удалось пробить определенный барьер непонимания, который существовал в России по отношению к продукции из этой южноамеиканской страны.
Что тому причина – старания росиийских дилеров, приход в Россию китайской продукции или просто тот факт, что для любого “узнавания” нужно определенное время – кто знает...
Скорее всего – причина кроется в сочетании всех этих факторов плюс действительно неплохое оборудование, которое сейчас можно найти во всех уголках России. Не является тайной и то, что с некоторых пор у большинства российских стоматологов слово “Бразилия” четко ассоциируется с торговой маркой Gnatus, которую в России представляет ООО “Фирма Круг”...
Сегодня в гостях у Dental Market генеральный директор этой компании Игорь Александрович Рожков.

- DM: Что собой представляет компания Gnatus сегодня?
- В первую очередь, это один из крупнейших на сегодняшний день мировых производителей стоматологического оборудования, постоянно и поступательно наращивающий объемы производства и продаж.
Уже сейчас – это второй по своей производственной программе производитель в мире, в 2006 году было произведено около 14500 установок. Ненамного больше производит лишь A-DEC. Пока…
Сейчас Gnatus строит новый производственный корпус, так что объемы будут расти.
Но это если говорить только о количестве. Если же перейти к разговору о качестве и позиционировании оборудования Gnatus, то здесь также все не совсем так, как привыкли думать многие стоматологи.
О надежности этих установок в России ходят легенды, но до сих пор они воспринимались как эконом-вариант – решение о покупке, которое принимается не по зову сердца, а исходя из финансовой ситуации. Сейчас Gnatus пытается изменить ситуацию и переходит на новый модельный ряд установок, который относится к более высокому классу оборудования, пусть его стоимость и будет выше. Это уже настоящий middle-class...

- DM: Это случайность или продуманное решение?
- Конечно, это не случайность, а сознательный уход компании из сегмента дешевой продукции.
Во-первых, фирма уже в состоянии составить конкуренцию многим и итальянским, и немецким установкам, а во-вторых, нужно четко отделить себя от китайской продукции, у которой, по крайней мере, пока – очень специфичная репутация. Поэтому переход на новый модельный ряд – правильный ход... хотя объяснять этот момент покупателям придется все-таки нам.
Middle class – это не только новая цена, но и новое качество, что легко отследить даже по компонентам и поставщикам. К примеру, моторы для кресла поставляет Bosch, электронную начинку – General Electric, пластмассу – 3М. То есть можно вести речь о действительно качественных установках. Кстати, руководство Gnatus, строя прогнозы на будущее, уверено, что через 3–5 лет единственными поставщиками в дешевом сегменте продукции останутся китайские производители. Шансов у других стран, если они не предпримут каких-либо запретительных акций, просто нет.
– Общая беда всех производителей – быстрое появление нелицензионных копий их продукции. И у всех решение одно – “больше новинок, хороших и разных”. И почаще...
– Да, все так – производственные циклы все более сокращаются, а количество премьерных показов все увеличивается. Кстати, это предъявляет довольно жесткие требования к подразделению R&D, которое занимается разработками.
Далеко не все производители могут выдержать такой темп, и видимо сейчас начнется “отсев” слабых. Сильные же, к которым я отношу и Gnatus, будут расширять свою производственную программу.
Так вот, новинок много. У Gnatus появилась светодиодная система отбеливания, которая получает очень хорошие отзывы. Нельзя не обратить внимание на новый автоклав (очень интересная система – без подключения к водным магистралям, с сушкой). Новые светодиодные полимеризаторы, рентгены, и конечно – вскоре начнется производство своих наконечников для установок, что раньше было слабым местом в производственной программе Gnatus.
Сами видите – развитие очевидно, в том числе и благодаря очень мощному инженерному отделу, в котором работает 48 человек. Плюс используемое программное обеспечение Catia, которым пользуются автомобилестроительные и авиационные фирмы, плюс новые люди на ключевых постах, перешедшие из «других известных» компаний… Короче говоря, когда Gnatus заявляет про middle-class, он настроен серьезно.
«В Gnatus уверены, что через 3–5 лет единственными поставщиками в дешевом сегменте продукции останутся китайские производители.
Шансов у других стран, если они не предпримут каких-либо запретительных мер, просто нет».

Одна из новинок Gnatus – полноценная установка, которая помещается в один упаковочный ящик, что нашло отражение даже в ее названии

– И когда в России появятся все эти новинки?
- На сентябрьской 7-й Международной Конференции партнеров нашей фирмы и выставке «Дентал Экспо» в Москве мы впервые представим абсолютно новый модельный ряд установок «Синкрус 2007», состоящий из 4-х моделей.
На днях мы получаем на них регистрационные бумаги и с августа начнем поставки в Россию и страны СНГ.
Это будут установки различных уровней – от «комфорт» до «эксцелленс». Все они были спроектированы и теперь, соответственно, будут выпускаться на основании именно наших предложений компании Gnatus после более, чем годичного периода согласований, уточнений, улучшений и испытаний.
Естественно, мы не оставим стоматологов без подробной информации. Детальный рассказ об этих установках впереди – мы планируем несколько серьезных статейных публикаций (в т.ч. и в Dental Market) ближе к лету.
Но что хочется отметить уже сейчас, и то, чем мы не можем не гордиться – это цена. При новом дизайне, улучшенных функциональных и технических характеристиках и при традиционно высоком качестве оборудования Gnatus нам еще и удалось сформировать весьма привлекательные цены на них, которые будут даже ниже, чем на ранее поставлявшиеся модели предыдущего ряда!

– Ну вот, а говорили, что цены вырастут...
Я не просто так упомянул о том, что процесс согласований и уточнений длился целый год. Мы все-таки стараемся подходить к вопросам ценообразования с разумных позиций, и если есть возможность обойтись без увеличения цены, то мы используем такой шанс.
Хотя должен сказать, что за последние год-два я наблюдаю за существенным ростом интереса российских стоматологов к более дорогому и более качественному оборудованию. И мне это нравится.
Можно говорить, о том, что этот процесс приобретает массовый характер. Сейчас даже только открывающиеся клиники часто ориентируются на оборудование среднего, а не низшего ценового уровня. Еще несколько лет назад первая клиника почти всегда открывалась в режиме жесточайшей экономии. Очевидно, что в стоматологии денег стало больше – это не может не радовать.

– Выражаете, так сказать, “сдержанный оптимизм”?..
- Да, я действительно оптимист, чего желаю и всем читателям Dental Market. Я искренне считаю, что ситуация в России, пусть медленнее, чем хотелось бы, но меняется.
Меняется отношение к пациентам, меняется отношение к выбору оборудования для своей клиники, меняется отношение к стоматологическим установкам Gnatus.
Долгие годы успешных и массированных поставок оборудования Gnatus в сочетании с качественным сервисом не могли раньше или позже (лучше бы, конечно, раньше) не привести к мысли, что бразильская техника уже давно не “игрушки” – это всерьез.
И вот этот момент настает, российские стоматологи все чаще осознанно останавливают свой выбор на оборудовании Gnatus, выбирая отличную цену, качество, сервис.
Могу только приветствовать такую точку зрения...

Выдержки из интервью с Carlos Roberto da Silva, директором по маркетингу компании Gnatus (Бразилия)

- Провокационный вопрос – продукция Gnatus действительно качественная?
- В силу жесткой конкуренции мы просто вынуждены организовывать производство на самом современном технологическом уровне и с использованием новейших маркетинговых схем. Неизбежны автоматизация производства и максимально возможное производство комплектующих своими силами.
Это позволяет снижать зависимость от смежников и быть уверенными в качестве используемых деталей. Поэтому самые важные узлы мы производим сами, а поставки подрядчиков проходят жесткий входной контроль. Поэтому сомневаться в качестве нашей продукции не приходится.

– Что Вы имеете в виду под эффективном маркетингом?
- Основной функцией менеджеров и технических специалистов нашего клиентского отдела являются поездки по всему миру для работы с дилерами – для обучения их техников, и маркетологов, а также отладка взаимодействия на уровне “поставщик – дилер”. Так мы решаем технические вопросы и добиваемся того, чтобы дилеры были технически компетентными.
Нас не устраивает ситуация «коробочных продаж». Нет, дилеры должны обеспечивать настоящий сервис, техническое обслуживание и ремонт, иметь серьезный склад как готовых комплектов, так и запчастей. Мы даже идем на то, чтобы самим отслеживать минимальный уровень остатков на складе своих дилеров – мы настаиваем на том, чтобы определенный неснижаемый остаток запчастей всегда был у дилера в наличии.
Только так, когда покупатель уверен в быстром решении любой проблемы, которая может возникнуть с оборудованием, и можно заработать репутацию надежного производителя и поставщика качественной продукции.
Мы считаем что пост-производственный и пост-продажный циклы не менее важны, чем собственно производство.

– Как вам удается (и удается ли) выдерживать конкуренцию с китайской продукцией, пусть порой и менее качественной, но в 2 раза более дешевой?
– Вы как-то пренебрежительно сказали «пусть и менее качественная». Но ведь это же ключ к пониманию нашей позиции. Да, по цене с Китаем конкурировать невозможно, именно поэтому мы так много внимания уделяем качеству.
Стоматологи понимают, что время, потраченное на ремонт установки – это недополученная прибыль. Если же простои становятся регулярными, то исчезает экономический смысл в приобретении дешевого оборудования. При этом страдает и репутация самого стоматолога. Разве на этом можно экономить?
Мы провели в Бразилии исследование и оказалось, что самым важным для наших потребителей является «доверие к брэнду и производителю», т.е. такой плохо формализуемый параметр как «репутация». Он включает в себя все – и производственный цикл, и сервис, и дружелюбность персонала на всех этапах взаимодействия со стоматологом. Именно это, а не конечная цена, определяет успех того или иного брэнда.

– Вы по прежнему ориентируетесь на продукцию класса «эконом»?
– Мы не ориентированы на продукцию «эконом-класса», просто мы стараемся удерживать минимально низкие цены. Это разные вещи.
Наш уровень производства не уступает лучшим мировым образцам, а качество подтверждается отзывами потребителей во всем мире. Скорее нашу продукцию стоит относить к «middle class».
Что касается цены, то мы работаем по «честной» цене, обоснованной производственным процессом и логикой. Мы пытаемся дать потребителю максимум за минимально возможную стоимость.

– Вы все время говорите о качестве продукции. Но ведь это – это интегральный показатель, складывающийся из разных составляющих, среди которых важен и дизайн...
- Мы также уделяем вопросам дизайна большое внимание. Но броский дизайн должен также хорошо согласовываться с производственным циклом.
Результат взаимодействия технологии и дизайна – успешный продукт, и в техническом, и коммерческом плане.
Именно на такую продукцию Gnatus и ориентируется.

– Ощущаете ли Вы изменения в запросах стоматологов?
- Новое поколение стоматологов, уже не мыслящее себя без компьютера, требует более автоматизированных устройств с цифровым управлением.
И небольшим компаниям все труднее обеспечивать необходимый уровень технических решений. Для нас же это создает определенное конкурентное преимущество, так как мы всегда нацелены на максимально возможный уровень качества и как крупный производитель в состоянии инвестировать в дорогостоящее оборудование для производства hi-tech установок. Так что для нас – это хорошая тенденция.
В современном высокотехнологичном мире компания Gnatus чувствует себя весьма комфортно. Надеюсь, что стоматологи ощущают себя также, работая на нашем оборудовании.

Gilberto Nomelini, исполнительный директор Gnatus

- «Gnatus – это быстроразвивающаяся компания, занимающая заметные позиции на бразильском и мировом стоматологических рынках.
У фирмы имеется как краткосрочный план развития, рассчитанный на 2 года, так и перспективный план сроком на 10 лет.
Вскоре планируется запуск в производство целого ряда новых продуктов, в частности заканчивается строительство завода, на котором будут выпускаться наконечники Gnatus.
Это очень важный шаг, т.к. до сих пор установки комплектовались наконечниками других фирм, что приводило либо к неоправданной дороговизне, либо вызывало нарекания к их качеству.
Залогом успешности компании помимо уже упомянутого грамотного планирования я считаю 3 базовые вещи: производство, продажи, сервис. Только качественное выполнение всех этапов обеспечивает положительный результат.
Продажи и сервис важны ничуть не менее, чем производство – именно поэтому мы столько внимания уделяем post-production и очень дорожим мнением стоматологов, в частности российских.
Российский рынок является для нас очень важным, и мы горды тем, что российские стоматологи оказывают доверие нашей продукции. Мы хотим быть для них не просто абстрактными производителями, а компанией, которой можно доверять. Таким образом создается некое Gnatus-сообщество, а не система отношений “продавец-покупатель”. Это наша цель и продуманная стратегия.
У нас есть свое видение, миссия и стратегические планы. Поэтому мы с оптимизмом смотрим в будущее. И, конечно, рассчитываем и в дальнейшем оправдывать доверие российских стоматологов».

ООО «Фирма КРУГ»
Москва, ул. Тучковская, дом 4.
Тел. многоканальный (495) 105-51-37.
Факс (495) 145-79-54.
е-mail mail@krug.ru
www.krug.ru

Copyright © stoma-expo.ru