А ваш прайс оформлен правильно?
Ольга Аскальдович
Не многие знают, что грамотно оформленный прайс способен привлечь и удержать наших клиентов. Обычно к нему не относятся серьезно, ведь если пациент захочет получить информацию о ценах, он спросит об этом сам. Но, как оказалось, прайс-лист - это еще один рычажок в системе продаж стоматологических услуг.
Каким должен быть правильный прайс-лист?
Очень важно при составлении этого документа думать об удобстве для пациента, так как прайс необходим в первую очередь ему. Вряд ли клиент самостоятельно станет искать его, а затем разбираться в сложной медицинской терминологии, вчитываться в огромные списки и суммировать стоимость всех этапов своего стоматологического лечения.
Поэтому прайс-лист должен:
- Лежать на виду или висеть на стене. Недопустимо, чтобы он пылился в столе администратора. Ведь пациент может подумать, что от него скрывают реальную стоимость лечения.
- Иметь доступную форму: большие буквы, четкие заголовки и подзаголовки, подразделы для разных категорий услуг, понятный язык, приятный дизайн.
- Быть кратким, но при этом достаточно подробным в спорных случаях. То есть расписывать длинные диагнозы и схемы лечения ни к чему. Однако нельзя не остановиться вкратце на отдельных нюансах лечения, отличающихся по цене. Например, неправильно будет написать: Операция удаления зуба - ХХ - ХХХ рублей. Правильнее так: Удаление зуба (простое) - ХХ р., сложное - ХХХ р., причем здесь же надо отметить критерии отличия (глубокий перелом корня, ретинированный зуб, срастание зуба с костной тканью и т.д.).
- И самое главное - цена должна оправдывать качество лечения.
Прайс и работа стоматолога
Стоматолог обязан досконально знать цены на оказываемые услуги, уметь объяснить, почему что-то дешевле или дороже. Иначе пациент может подумать, что сумма берется «из головы». Желательно ориентироваться еще и в ценах на аналогичные услуги у ваших конкурентов. Еще важно в беседе с пациентом не только упомянуть о возможных осложнениях, но и о том, во сколько они обойдутся клиенту.
Врач-стоматолог должен выяснять, какую сумму готов оставить в вашей клинике пациент, и исходя из этой информации, предлагать различные варианты. Иногда стоматологическое лечение может растянуться на несколько месяцев или даже лет. Об этом необходимо предупредить пациента, ведь выплачивать большую сумму по частям – гораздо легче.
Что грамотный прайс дает стоматологической клинике?
- Доверие и лояльность со стороны клиентов.
- Статистические данные о работе клиники: какие диагнозы, врачебные манипуляции, социальные слои и т.д. встречаются чаще всего. Это – ценная информация, она позволяет выбрать правильное направление развития бизнеса.
- Помогает врачу продать лечение: убедить клиента, аргументировать стоимость и размеры скидок.
Основные ошибки в составлении и работе с прайс-листом
- Его нет в поле зрения пациента или ознакомиться с ним очень сложно;
- Администратор не разбирается в сути диагнозов и методов лечения или не желает доносить эту информацию до пациентов.
- В прайсе используется сложная профессиональная терминология. Ее очень просто заменить на доступную для пациента. Например, гиперестезия - чувствительность зубов, эндодонтия – лечение корневых каналов, десенситайзер - препарат для уменьшения чувствительности зубов, гингивэктомия - удаление тканей десны и т.д.;
- В прайсе указаны всевозможные этапы лечения, даже с минимальной стоимостью. Это делает его громоздким и абсолютно бесполезным, найти в нем что-то практически невозможно.
- Прайс-лист неграмотно называют прейскурантом.
Эксперты стоматологической выставки Stoma-Expo советуют владельцам стоматологических клиник подходить к оформлению прайсов более ответственно, ведь цена для наших пациентов - имеет значение.
18.12.2012
Статьи для стоматологов - архивные публикации >>
Copyright © stoma-expo.ru