А вы дарите подарки своим пациентам?
Ольга Аскальдович
Высокая конкуренция на рынке стоматологических услуг вынуждает владельцев клиник применять всевозможные методы привлечения клиентов. Современный пациент привередлив, он имеет возможность выбирать клинику и врача. При малейших несоответствиях уровня обслуживания с его ожиданиями он уходит лечиться к конкурентам.
Большое количество похожих между собой стоматологических клиник ничем особенным друг от друга не отличается. У всех из них есть определенный список характеристик, оказываемых услуг и преимуществ. Все пытаются доказать клиентам, что обращаться следует именно к ним.
Но как в данных условиях «завоевать» пациента?
Для того чтобы расположить к себе клиента, клиника и весь ее персонал должны суметь вызвать у него положительные эмоции. Это значит, что мы продаем в первую очередь не замечательные (с нашей точки зрения) стоматологические услуги, а позитивные впечатления. Качество обслуживания и оказываемых услуг, естественно, тоже должны быть на высоте.
Если проанализировать причины, по которым постоянные клиенты покидают клиники, можно обнаружить: 70% недовольны отсутствием заботы и внимания и только 30 % нашли для себя более приемлемые условия лечения и поэтому ушли. А ведь самые большие потери в бизнесе – это недополученные прибыли. Суммы, которые могли бы заработать, но по каким-то причинам упустили, могут просто шокировать своих владельцев.
Для того чтобы успешнее продавать, положительными эмоциями должен сопровождаться последний этап сделки. То есть когда пациент уже согласился на лечение, заключил договор и готов отдать вам свои деньги, он получает дополнительный подарок. Это не рекламная акция, о нем не предупреждают заранее. Самое главное здесь – эффект неожиданности. Клиника сделала для пациента чуть больше, чем он ожидал, и это очень приятно.
В качестве подарков могут выступать:
- Сувениры;
- Ручки;
- Календари;
- Чашка ароматного чая или кофе;
- Бесплатная последующая консультация;
- Небольшая дополнительная услуга;
- Поздравление с днем рождения и т.д.
Подарок должен быть не дорогим, но обязательно приятным и неожиданным. В случае если сделка с клиентом совершается на большую сумму, стоимость подарка может увеличиваться.
Введение в клинике системы дополнительных подарков помогает увеличить доход без существенных затрат на рекламу стоматологической клиники. Клиенты с удовольствием принимают подарки и рассказывают об этом своим близким, советуют обращаться за лечением к вам. Пациент, почувствовавший заботу о себе, еще долго будет помнить и посещать именно вашу стоматологическую клинику.
Некоторые скептически настроенные пациенты могут говорить, что цена подарка все равно уже включена в стоимость лечения. На это можно возразить, что цены на стоматологические услуги у вас и ваших конкурентов примерно одинаковые, но подарки дарят только здесь.
Эффективна ли ваша система подарков?
Для того чтобы понять это, необходимо ответить на несколько вопросов:
- Есть ли у вас конкретный список возможных подарков для пациентов?
- Дарите ли вы их неожиданно?
- Есть ли четкое разграничение: каким клиентам что дарить?
- Все ли врачи клиники знают об этой акции?
- Делаете ли вы сюрпризы всем пациентам (или только избранным)?
Если ответы на эти вопросы утвердительные, то ваши подарки действительно приносят пользу.
Эксперты стоматологической выставки Stoma-Expo считают, что введение в стоматологических клиниках грамотной системы подарков для клиентов - это путь к долгосрочному сотрудничеству.
26.11.2012
Статьи для стоматологов - архивные публикации >>
Copyright © stoma-expo.ru