Публикации по бизнесу
Прейскурант, как инструмент повышения эффективности работы стоматологической клиники
Содержание видео:
- Отсутствие сравнения при формулировании конкурентного преимущества.
- Некорректные вопросы о конкурентах.
1. Отсутствие сравнения при формулировании конкурентного преимущества
То есть, соответственно, еще одной ошибкой при формулировании конкурентного преимущества является отсутствие сравнения. Даже если приводятся конкретные параметры, факты или цифры, они приводятся без сравнения. Конкурентные преимущества это преимущества чего-то по сравнению с чем-то или по сравнению с кем-то. Вопросы: присутствует ли в формулировке нашего конкурентного преимущества сравнение, чего или кого конкретно касаются нашего сравнения, что конкретно сравнивается, с чем конкретно сравнивается, зачем мы проводим это сравнение, что мы получаем, сравнивая эти конкретные параметры? Выгодно ли нам это сравнение? Если мы говорим пациенту: «У нас есть 2 варианта пломбировочных материалов, с помощью которых мы восстанавливаем зубы. Один вариант лечения стоит 3500 рублей, а второй вариант лечения 5000 рублей. И второй лучше, чем первый», у человека возникает очевидный вопрос: «А чем лучше?» «Ну это просто красивее, это намного лучше полируется, и мы с Вами будем работать быстрее на 5 минут». Дальше вопрос, нужно ли мне красивее, нужно ли мне быстрее на 5 минут и удовлетворяет ли это мои потребности? Ошибки при формулировании конкурентных преимуществ - безадресность. Любое конкурентное преимущество является преимуществом для одних и не является таковым для других. Если вы не попали в потребности данного пациента, это никогда не будет уникальным предложением для него. Потребности, потребности и еще раз потребности, если человека интересуют короткие сроки лечения современными технологиями, для него никогда не будет на первом месте безопасность, а на втором месте эстетика. То есть важно, чтобы вы работали в рамках тех потребностей, которые в первую очередь интересуют клиента. Как определять потребности клиента на этапе сборе информации, более подробно в рамках семинара-тренинга.
2. Некорректные вопросы о конкурентах
Уникальными преимуществами на стоматологическом рынке мало кто обладает, универсальных и стопроцентных эффективных продаж стоматологических услуг не существует, но тем не менее я с большой гордостью могу сказать, что я не помню пациентов, которые после моей консультации не выполняли какое-либо лечение и очень небольшое количество пациентов, которые не выполнили комплексный план лечения в полном объеме. И для повышения и эффективности продаж навыки специалиста должны развиваться и совершенствоваться. И вы всегда можете просить рекомендации у пациента в тех ситуациях, когда вы понимаете, что вы работаете максимально совершенно, насколько это возможно. У нас на приеме, на стоматологическом приеме, я имею в виду сейчас не прием нашей стоматологической клиники, очень часто звучат вопросы о конкурентах, причем очень часто врачи этого не замечают и очень часто врачи эти ситуации провоцируют. Например, визит пациент пациента к доктору, доктор делает снимок и задает пациенту вопрос, а иногда и дает ответ: «Скажите, пожалуйста, а где Вам это делали?». Это очень замечательный вопрос, который звучит очень часто. И пациент додумывай сам, почему я об этом спрашиваю. Либо вторая ситуация: «Вот здесь у Вас не запломбированы каналы, потому Вам необходимо повторное лечение». Это практически каждая вторая консультация. В мозг потребителя, если я пациент, начинаю додумывать: «Вот здесь у меня не запломбированы каналы, значит, я лечился у доктора у предыдущего, мне что-то сделали некачественно, это доктор его поругал, а где гарантия, что этот мне сделает хорошо? У меня же нет понимания того, что моя ситуация с каналами зависит не только от того, что делал мне доктор, она еще и зависит от того, что я отказался в свое время 10 лет назад покрыть зуб коронкой, 10 лет я пломбу не менял, я хожу к стоматологу один раз в 5 лет, и у меня всегда виноват не я».
Copyright © stoma-expo.ru
